投标

投标是一个投标招标的专业术语，是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或投标邀请书所规定的条件，在规定的期限内，向招标人递盘的行为。大多数国家政府机构和公用事业单位通过招标购买设备、材料和日用品等。在进行资源勘探、开发矿藏或招商承建工程项目时，也常采用招标方式。

投标的基本做法：投标人首先取得招标文件，认真分析研究后（在现场实地考察），编制投标书。投标书实质上是一项有效期至规定开标日期为止的发盘或初步施组编写，内容必须十分明确，中标后与招标人签定合同所要包含的重要内容应全部列入，并在有效期内不得撤回标书、变更标书报价或对标书内容作实质性修改。为防止投标人在投标后撤标或在中标后拒不签订合同，招标人通常都要求投标人提供一定比例或金额的投标保证金。招标人决定中标人后，未中标的投标人已缴纳的保证金即予退还。

招标人或招标代理机构须在签订合同后两个工作日内向交易中心提交《退还中标人投标保证金的函》。交易中心在规定的五个工作日内办理退还手续。

投标书分为工程类投标书、采购类（采购类分为货物类及服务类）投标书。

1、封面，招标文件有要求，按照招标文件要求填写即可，无特殊要求，则体现出投标单位名称、项目名称、项目编号、编制日期等（自定义填写）。

2、目录部分

3、正文。投标书正文由开头和主体组成。

开头，写明投标的依据和主导思想。

主体，应把投标的经营思想和经营方针、经营目标、经营措施、要求、外部条件等内容具体、完整、全面地表述出来，力求论证严密、层次清晰、文字简练、体现出公司的综合实力。

要严格按照招标文件的格式要求去编制投标文件，主要是根据招标文件的招标公告、投标人须知前附表、招标文件的组成内容、投标文件的格式、评分要求去进行编制。

4、标书电子版确定无误后，进行打印、胶装、按照要求、签字、盖章、包封。

投标书的写作，要求实事求是、具体清晰、准确准时。

工程投标书通常分为技术标、商务标和资信标三部分。

技术标：主要是以施工组织设计体现，即所投标的主要施工工艺流程、技术规范。评标时，技术标一般占30%。

商务标：主要是预算报价部分，即结合自身和外界条件对整个工程的造价进行报价（不可超过项目控制价）。商务标是整个投标的重中之重。（综合评分法中，货物项目的价格分值占总分值的比重不得低于30%；服务项目的价格分值占总分值的比重不得低于10%。执行国家统一定价标准和采用固定价格采购的项目，其价格不列为评审因素。工程类项目不得采用最低价法，一般由评标方法求出评标基准值，以基准值最接近来选取中标候选人）。

资信标：是以企业、人员、机械等相关资质等级要求。资信标主要是审查公司有无投标、中标及完成一定的工程项目资格等。

投标人在递交标书应注意的问题

《招标投标法》第二十八条规定，投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。招标人（招标代理）收到投标文件后，应当签收保存，不得开启。在投标文件递交截止时间后，收到的投标文件少于三家的，招标人（招标代理）应当宣布本项目流标。再经过相关部门审核后，决定是否重新进行招标。在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人（招标代理）应当拒收。

投标文件的送达。投标人必须按照招标文件规定的地点，在规定的时间内送达投标文件。投递投标书的方式最好是直接送达或委托代理人送达，以便获得招标机构已收到投标书的回执。

在招标文件中通常就包含有递交投标书的时间和地点，投标人不能将投标文件送交招标文件规定地点以外地方，如果投标人因为递交投标书的地点发生错误，而延误投标时间的，将被视为无效标而被拒收。

如果以邮寄方式送达的，投标人必须留出邮寄时间，保证投标文件能够在截止日期之前送达招标人指定的地点。而不是以“邮戳为准”。在截止时间后送达的投标文件，即已经过了招标有效期的，招标人（招标代理）应当原封退回，不得进入开标阶段。

招标文件的签收保存。招标人收到标书以后应当签收，不得开启。为了保护投标人的合法权益，招标人（招标代理）必须履行完备的签收、登记和备案手续。签收人要记录投标文件递交的日期和地点以及密封状况，签收人签名后应将所有递交的投标文件放置在保密安全的地方，任何人不得开启投标文件。

为了保证引起充分竞争，对于投标人少于三个的，应当流标。按照国际惯例，至少有三家投标者才能带来有效竞争，因为两家参加投标，缺乏竞争，投标人可能提高采购价格，损害招标人利益。

全网标流程电子标书，投标人应当在投标文件的截止时间前上传至指定网站，并保证电子标书能正常解密。如超时上传或无法正常解密，视为无效标。

1、封面格式是否与招标文件要求格式一致，文字打印是否有错字。

2、封面标段、里程是否与所投标段、里程一致。

3、企业法人或委托代理人是否按照规定签字或盖章，是否按规定加盖单位公章，投标单位名称是否与资格审查时的单位名称相符。

4、投标日期是否正确。

5、目录内容从顺序到文字表述是否与招标文件要求一致。

6、目录编号、页码、标题是否与内容编号、页码（内容首页）、标题一致。

7、投标书格式、标段、里程是否与招标文件规定相符，建设单位名称与招标单位名称是否正确。

8、报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写是否一致，国际标中英文标书报价金额是否一致。

9、投标书所示工期是否满足招标文件要求。

10、投标书是否按已按要求盖公章。

11、法人代表或委托代理人是否按要求签字或盖章。

12、投标书日期是否正确，是否与封面所示吻合。

13、页码是否连续。

14、项目是否要求将踏勘回执粘贴在正本中。

15、项目是否交保证金。

16、开标时业绩是否需要带原件。

13、修改报价的声明书是否内容与投标书相同。

14、降价函是否按招标文件要求装订或单独递送。

15、授权书、银行保函、信贷证明是否按照招标文件要求格式填写。

16、上述三项是否由法人正确签字或盖章。

17、委托代理人是否正确签字或盖章。

18、委托书日期是否正确。

19、委托权限是否满足招标文件要求，单位公章加盖完善。

20、信贷证明中信贷数额是否符合业主明示要求，如业主无明示，是否符合标段总价的一定比例。

21、报价编制说明要符合招标文件要求，繁简得当。

22、报价表格式是否按照招标文件要求格式，子目排序是否正确。

23、“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人是否按规定签字盖章。

24、“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”的数字是否吻合，是否有算术错误。

25、“投标报价汇总表”与“综合报价表”的数字是否吻合，是否有算术错误。

26、“综合报价表”的单价与“单项概预算表”的指标是否吻合，是否有算术错误。“综合报价表”费用是否齐全，特别是来回改动时要特别注意。

27、“单项概预算表”与“补充单价分析表”、“运杂费单价分析表”的数字是否吻合，工程数量与招标工程量清单是否一致，是否有算术错误。

28、“补充单价分析表”、“运杂费单价分析表”是否有偏高、偏低现象，分析原因，所用工、料、机单价是否合理、准确，以免产生不平衡报价。

29、“运杂费单价分析表”所用运距是否符合招标文件规定，是否符合调查实际。

30、配合辅助工程费是否与标段设计概算相接近，降造幅度是否满足招标文件要求，是否与投标书其他内容的有关说明一致，招标文件要求的其他报价资料是否准确、齐全。

31、定额套用是否与施工组织设计安排的施工方法一致，机具配置尽量与施工方案相吻合，避免工料机统计表与机具配置表出现较大差异。

32、定额计量单位、数量与报价项目单位、数量是否相符合。

33、“工程量清单”表中工程项目所含内容与套用定额是否一致。

34、“投标报价汇总表”、“工程量清单”采用Excel表自动计算，数量乘单价是否等于合价（合价按四舍五入规则取整）。合计项目反求单价，单价保留两位小数。

35、投标书承诺与招标文件要求是否吻合。

36、承诺内容与投标书其他有关内容是否一致。

37、承诺是否涵盖了招标文件的所有内容，是否实质上响应了招标文件的全部内容及招标单位的意图。业主在招标文件中隐含的分包工程等要求，投标文件在实质上是否予以响应。

38、招标文件要求逐条承诺的内容是否逐条承诺。

39、对招标文件（含补遗书）及合同条款的确认和承诺，是否确认了全部内容和全部条款，不能只确认、承诺主要条款，用词要确切，不允许有保留或留有其他余地。

40、工程概况是否准确描述。

41、计划开竣工日期是否符合招标文件中工期安排与规定，分项工程的阶段工期、节点工期是否满足招标文件规定。工期提前要合理，要有相应措施，不能提前的决不提前，如铺架工程工期。

42、工期的文字叙述、施工顺序安排与“形象进度图”、“横道图”、“网络图”是否一致，特别是铺架工程工期要针对具体情况仔细安排，以免造成与实际情况不符的现象。

43、总体部署：施工队伍及主要负责人与资审方案是否一致，文字叙述与“平面图”、“组织机构框图”、“人员简历”及拟人职务等是否吻合。

44、施工方案与施工方法、工艺是否匹配。

45、施工方案与招标文件要求、投标书有关承诺是否一致。材料供应是否与甲方要求一致，是否统一代储代运，是否甲方供应或招标采购。临时通信方案是否按招标文件要求办理。（有要求架空线的，不能按无线报价）。施工队伍数量是否按照招标文件规定配置。

46、工程进度计划：总工期是否满足招标文件要求，关键工程工期是否满足招标文件要求。

47、特殊工程项目是否有特殊安排：在冬季施工的项目措施要得当，影响质量的必须停工，膨胀土雨季要考虑停工，跨越季节性河流的桥涵基础雨季前要完成，工序、工期安排要合理。

48、“网络图”工序安排是否合理，关键线路是否正确。

49、“网络图”如需中断时，是否正确表示，各项目结束是否归到相应位置，虚作业是否合理。

50、“形象进度图”、“横道图”、“网络图”中工程项目是否齐全：路基、桥涵、轨道或路面、房屋、给排水及站场设备、大临等。

51、“平面图”是否按招标文件布置了队伍驻地、施工场地及大临设施等位置，驻地、施工场地及大临工程占地数量及工程数量是否与文字叙述相符。

52、劳动力、材料计划及机械设备、检测试验仪器表是否齐全。

53、劳动力、材料是否按照招标要求编制了年、季、月计划。

54、劳动力配置与劳动力曲线是否吻合，总工天数量与预算表中总工天数量差异要合理。

55、标书中的施工方案、施工方法描述是否符合设计文件及标书要求，采用的数据是否与设计一致。

56、施工方法和工艺的描述是否符合现行设计规范和现行设计标准。

57、是否有防汛措施（如果需要），措施是否有力、具体、可行。

58、是否有治安、消防措施及农忙季节劳动力调节措施。

59、主要工程材料数量与预算表工料机统计表数量是否吻合一致。

60、机械设备、检测试验仪器表中设备种类、型号与施工方法、工艺描述是否一致，数量是否满足工程实施需要。

61、施工方法、工艺的文字描述及框图与施工方案是否一致，与重点工程施工组织安排的工艺描述是否一致；总进度图与重点工程进度图是否一致。

62、施工组织及施工进度安排的叙述与质量保证措施、安全保证措施、工期保证措施叙述是否一致。

63、投标文件的主要工程项目工艺框图是否齐全。

64、主要工程项目的施工方法与设计单位的建议方案是否一致，理由是否合理、充分。

65、施工方案、方法是否考虑与相邻标段、前后工序的配合与衔接。

66、临时工程布置是否合理，数量是否满足施工需要及招标文件要求。临时占地位置及数量是否符合招标文件的规定。

67、过渡方案是否合理、可行，与招标文件及设计意图是否相符。

68、注意技术部分是否是暗标。

68、质量目标与招标文件及合同条款要求是否一致。

69、质量目标与质量保证措施“创全优目标管理图”叙述是否一致。

70、质量保证体系是否健全，是否运用ISO9002质量管理模式，是否实行项目负责人对工程质量负终身责任制。

71、技术保证措施是否完善，特殊工程项目如膨胀土、集中土石方、软土路基、大型立交、特大桥及长大隧道等是否单独有保证措施。

72、是否有完善的冬、雨季施工保证措施及特殊地区施工质量保证措施、安全保证措施、环境保护措施及文明施工保证措施。

73、安全目标是否与招标文件及企业安全目标要求口径一致。

74、确保既有铁路运营及施工安全措施是否符合铁路部门有关规定，投标书是否附有安全责任状。

75、安全保证体系及安全生产制度是否健全，责任是否明确。

76、安全保证技术措施是否完善，安全工作重点是否单独有保证措施。

77、环境保护措施是否完善，是否符合环保法规，文明施工措施是否明确、完善。

78、工期目标与进度计划叙述是否一致，与“形象进度图”、“横道图”、“网络图”是否吻合。

79、工期保证措施是否可行、可靠，并符合招标文件要求。

80、招标文件是否要求有此方面的措施（没有要求不提）。

81、若有要求，措施要切实可行，具体可信（不作过头承诺、不吹牛）。

82、遇到特殊有利条件时，要发挥优势，如队伍临近、就近制梁、利用原有大临等。

83、组织机构框图与拟上的施工队伍是否一致。

84、拟上施工队伍是否与施工组织设计文字及“平面图”叙述一致。

85、主要技术及管理负责人简历、经历、年限是否满足招标文件强制标准，拟任职务与前述是否一致。

86、主要负责人证件是否齐全。

87、拟上施工队伍的类似工程业绩是否齐全，并满足招标文件要求。

88、主要技术管理人员简历是否与证书上注明的出生年月日及授予职称时间相符，其学历及工作经历是否符合实际、可行、可信。

89、主要技术管理人员一览表中各岗位专业人员是否完善，符合标书要求；所列人员及附后的简历、证书有无缺项，是否齐全。

90、营业执照、资质证书、法人代表、安全资格、计量合格证是否齐全并满足招标文件要求。

91、重合同守信用证书、AAA证书、ISO9000系列证书是否齐全。

92、企业近年来从事过的类似工程主要业绩是否满足招标文件要求。

93、在建工程及投标工程的数量与企业生产能力是否相符。

94、财务状况表、近年财务决算表及审计报告是否齐全，数字是否准确、清晰。

95、报送的优质工程证书是否与业绩相符，是否与投标书的工程对象相符，且有影响性。

96、投标文件格式、内容是否与招标文件要求一致。

97、投标文件是否有缺页、重页、装倒、涂改等错误。

98、复印完成后的投标文件如有改动或抽换页，其内容与上下页是否连续。

99、工期、机构、设备配置等修改后，与其相关的内容是否修改换页。

100、投标文件内前后引用的内容，其序号、标题是否相符。

101、如有综合说明书，其内容与投标文件的叙述是否一致。

102、招标文件要求逐条承诺的内容是否逐条承诺。

103、按招标书要求是否逐页小签，修改处是否由法人或代理人小签。

104、投标书的底稿是否齐备、完整，所有投标文件是否建立电子文件。

105、投标文件是否按规定格式密封包装、加盖正副本章、密封章。

106、投标文件的纸张大小、页面设置、页边距、页眉、页脚、字体、字号、字型等是否按规定统一。

107、页眉标识是否与本页内容相符。

108、页面设置中“字符数/行数”是否使用了默认字符数。

109、附图的图标、图幅、画面重心平衡，标题字选择得当，颜色搭配悦目，层次合理。

110、一个工程项目同时投多个标段时，共用部分内容是否与所投标段相符。

111、国际投标以英文标书为准时，加强中英文对照复核，尤其是对英文标书的重点章节的复核（如工期、质量、造价、承诺等）。

112、各项图表是否图标齐全，设计、审核、审定人员是否签字。

113、采用施工组织模块，或摘录其他标书的施工组织内容是否符合本次投标的工程对象。

114、标书内容描述用语是否符合行业专业语言，打印是否有错别字。

115、改制后，其相应机构组织名称是否作了相应的修改。

投标书制作“四注意”

投标文件（本文简称投标书）是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合一些投标者在制作投标书方面的失败教训，投标者在制作投标书的过程中，必须对以下四个方面引起足够重视。

“投标须知”莫弄错

“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。

实例1：某“招标须知”要求投标人在投标书中提供近3年开发基于某大型数据率的成功交易业务记录，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。将“成功交易业务记录”理解为“内部机构成功开发记录”，以至于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。

“实质要求”莫遗漏

《招标投标法》第三章第二十七条规定：“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应”。这意味着投标者只要对招标文件中的某一条实质性要求遗漏，未做出响应，都将导致废标。

实例2：某招标文件规定，投标者须具备5个方面的条件。若投标者E遗漏了对“招标货物有经营许可证要求的，投标人必须具有该货物的经营许可证”这一要求做出的响应；投标者F在投标书中遗漏了对“投标人必须取得对所投设备生产企业的授权文件”这一要求做出的响应，则投标者E和投标者F，都将因“遗漏”而被淘汰。

“重要部分”莫忽视

“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。

实例3：投标者不重视写好“标函”，则就会在“标函”中不能全面反映公司的“身价”，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项（省优、市优、鲁班奖等），承建的大型重要项目等在“标函”中没有详细说明，从而不能完全表达本公司对此招标项目的重视程度和诚意。

实例4：一些投标者对“技术措施”不重视，忽视对拟派出的项目负责人与主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称的详细介绍，以致在这些方面得分不高而出局。

“细小项目”莫大意

在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：

1.投标书未按照招标文件的有关要求封记的；

2.未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；

3.投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；

4.未在投标书上填写法定注册地址的；

5.投标保证金未在规定的时间内缴纳的；

6.投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；

7.投标书字迹不端正，无法辨认的；

8.投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等。

投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。

投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。

一、投标报价的选择目标

由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。

（一）生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。

（二）补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。

（三）盈利型。投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。

不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。

二、决定选择投标报价目标的因素

确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标项目在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。这种分析和对照主要考虑以下因素。

（一）技术装备能力和工人技术操作水平。投标项目的技术条件，给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平的要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人进行技术培训，或是转包和在外组织采购，因此投标单位有无能力或由此引起的报价成本的变化，都直接影响着投标目标的选择。反之，具有较高技术装备和操作能力的投标单位去承担技术水平较低的工程项目，效益选择同样有较大局限性。

（二）设计能力。工程设计往往是投标项目组成部分，在综合性的招标项目中，设计工作要求和工作量占有更重要的地位，投标单位的设计能力能否适应招标项目的要求，直接决定着投标的方式和投标目标的选择，一个适应招标工程的设计能力，可以充分发挥投标单位的优势，立于竞争的主动地位。

（四）投标项目可带来的随后机会，所谓随后机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带来的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果随后机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果随后机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。

（五）投标项目可能带来的出口机会。扩大国际市场，争取在国际投标中有位置是投标单位追求的重要目标，对能够给国际投标取胜带来较大机会的投标项目，无疑是投标单位应首先考虑的问题。它决定着对这一投标项目现实效益的低水平选择。

（六）投标项目的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者投标的动机和目标。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，制定正确的投标目标。

除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。

三、决定投标目标因素的量化分析

决定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的，对不同投标单位来说，各个不同投标项目的决定因素影响程度和作用方向也是不同的。必须加以全面平衡，综合考虑。在这里，一个很重要的技术问题是把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序是：

（一）根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。量化分析因素的选择，要根据投标项目的不同情况决定，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。

（二）对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为100。

（三）将该工程设备项目投标机会总分值825分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标报价和怎样报价（即依据什么样的目标报价）。一般来说：

1、开标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时，可以决定参与投标报价。

2、在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。通常区间愈大，选择的机会愈多，范围愈大；区间愈小，选择的机会愈少，范围愈小。

投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。

一、具体对手法

当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。现分几种情况分析如下。

（一）只有一个对手竞争的情况

投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。

（二）有n个对手竞争的情况

已知P0则按只有一个对手的情况。根据预期利润确定报价决策。例如：投标单位在某项工程主投标中要与甲、乙和丙对手竞争（n=3），根据他掌握的资料，分析得出他对这三个对手投标取胜的概率P1、P2和P3。

二、平均对手法

（一）竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手”。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知道了能取胜“平均对手”的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积，

P=（P1）n。

举例来说，设投标单位求得表6中所示数据，又知参加投标者尚有5个厂商（n=5），则可用上法进行分析。

（二）参加投标单位数目不能确知的情况

这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性（即概率）。如投标单位根据经验及所掌握的情报，可以估计出数据从图2—3可以看出，A—B段称为萌芽期，商品刚刚进入市场，由于是新商品，消费者、用户对它的性能尚不熟悉，大多数消费者、用户还抱怀疑态度，少数消费者、用户则购买一些试用，销售增长缓慢，有待打开销路，开拓市场。

B—C段称为成长期，销售量迅速增长。由于少数消费者、用户经过一段时间的试用，认为商品很好，广大消费者、用户开始了解，踊跃购买，生产扩大，成本降低，销售量和利润的增长率很大。

C—D段称为成熟期，销售量增长速度减慢。消费者、用户继续大量购买，但因接近饱和，故其增长率减缓。

D—E段称为衰老期，D点为销售量的最高点，也就是销售量由增加走向下降的转折点。这时，消费者、用户购买高潮已经过去，商品的社会保有量已达到一定程度，需求量逐渐下降；或者由于市场上出现了新的替代商品，转移了部分消费者、用户的消费购买力，使原商品的销售量降低。

E—F段称为“死亡”期，销售量迅速下降。商品的社会保有量已达到饱和，使市场对原商品的需求量迅速减少。经过F点之后，商品已完全失去竞争力，商品被淘汰。虽然淘汰的商品仍有一定的使用价值，自然寿命没有结束，但它的经济寿命却已结束了。

不同种类、不同品种的商品，经济寿命周期期所经历的阶段以及各个阶段时间的长短也是各不相同的。处在不同层次的商品，它们各自的经济寿命周期也大不相同。对于不同层次的商品，都应该分别进行经济寿命周期的分析和预测。

项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包（转让）、联合承包（分项承包）四种方式。由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同的价格形式。

一、总包价格

总包合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生产施工，总包价格按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包价格中还应增加设计软件价格部分。

四、联合承包价格

联合承包又叫分项承包，它是招标单位把一些大型成套工程设备分项承包给若干个承包人，由各个承包人联合起来完成全部工程设备项目的生产施工。它与转包中把部分单项工程设备转包给其他承包人的主客体不同，转包是总承包人与接受转包的承包人之间的经济关系，而联合承包是招标单位与各承包者的直接经济关系。

对于在单项工程设备制造上技术力量雄厚、技术装备较好的公司（企业），采用联合承包方式比采用总承包方式中标的概率要大得多。同时可以扬长避短，减少如采用总承包时可能带来的风险。联合承包价格按各承包者中标后的合同价格执行。

技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。

一、研究招标项目的特点

投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。

1、一般说来下列情况报价可高一些：

（1）施工条件差（如场地狭窄、地处闹市）的工程；

（2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时。

2、下述情况报价应低一些：

（1）施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；

（2）本公司急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况（某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤销营业执照），机械设备等无工地转移时；

（3）附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；

（4）投标对手多，竞争力激烈时；

（5）非急需工程；

（6）支付条件好，如现汇支付。

二、具体报价方法技能

1、不平稳报价法

不平衡报价法（Unbalanced bids）也叫前重后轻法（Front loaded）。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

（1）能够早日结账收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可以在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

2、提出建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案（Alternatives），即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

3、突然降价法

报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程突然降低8.4%，取得最低标，为以后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

4、先亏后盈法

有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。

5、联合保标法

在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。

参考资料

1.郭毅．市场营销学原理：电子工业出版，2008年